Мы любим все иностранное. Поэтому предпочитаем "бренды", "риэлторов", "агентов". Если неспециалист посмотрит на рынок элитной недвижимости Москвы, он подумает, что здесь работают сплошь иностранцы - компании, которые называются по-русски, тут наперечет. На самом же деле риэлторский бизнес столицы - это российский бизнес. Просто он привык работать под иностранной вывеской.
Учились, на иностранцев глядя
Причины подобного поведения сложились исторически. "Изначально в России рынок офисной недвижимости развивался быстрее, чем рынок жилья, - говорит Надежда Кот, управляющий директор компании Kirsanova Realty. - Там заключались легальные, "белые", открытые договоры, где фиксировались реальные ставки аренды. Соответственно, он стал интересен иностранцам . Что касается жилого сектора, то разница между зарубежным рынком недвижимости и российским, в котором первые квиточки на приватизацию появились только в начале 90-х гг. прошлого века, - огромна. Но тем не менее и сюда пришли люди с западным опытом и начали формировать рыночные основы".
Зарубежные фирмы, которые приходили в Россию, чтобы развивать здесь свой бизнес (будь то табачные компании, производители бытовой техники и т.д.), чтобы подобрать себе "плацдарм", предпочитали обращаться к своим соотечественникам. "К безусловным плюсам появления иностранцев на нашем рынке следует отнести то, что они заложили определенные стандарты качества - хочется отметить, очень высокого, - считает Надежда Кот. - Под эти стандарты начал подстраиваться и русский потребитель".
Но иностранцы привезли в Россию не только свои стандарты, но и моду на "зарубеж". Хотя справедливости ради надо признать, что мы всегда тяготели ко всему нерусскому, и любителей западного у нас в стране было неизменно больше. "Позиционирование в качестве западной компании присуще многим сегментам бизнеса, в том числе и сфере недвижимости, - отмечает Андрей Патрушев, специалист компании Knight Frank. - Например, академическим примером "международной" компании уже стала компания Vitek, которая фактически является российской, несмотря на то, что зарегистрирована в Австрии. Рынок недвижимости на сегодняшний день также имеет несколько показательных примеров позиционирования компании в качестве международной. Есть три возможности придать компании подобный статус. Во-первых, зарегистрировать свой товарный знак в одной из стран Западной Европы и представляться в России в качестве офиса иностранной компании. Во-вторых, ввести в состав учредителей иностранцев, проживающих в России, сделать из них "публичных персон" и на основе этого позиционировать себя как "западную" компанию. Наконец, аффилировать свою компанию с крупным западным игроком и работать, используя ресурсы зарубежного партнера. Однако, анализируя первые два варианта, несложно сделать вывод, что "международность" в данном случае - не более чем маркетинговый ход, позволяющий работать в более комфортных условиях".
Почему же в России по-прежнему в чести все "не наше"? Опрошенные эксперты объясняют этот феномен с точки зрения психологии. Иностранцы умеют подать товар лицом, а наш потребитель пока еще больше внимания уделяет красивой "обертке", чем хорошему содержанию. Иностранный потребитель, заплатив свои деньги, хочет получить за них действительно качественный продукт. При этом он привык, чтобы продавец не только объяснял ему все выгоды предстоящей покупки, но и подсказывал, как на ней впоследствии можно заработать. "Для нашего соотечественника приобретение роскошной квартиры - это прежде всего радость, - говорит Ирина Жарова-Райт, управляющий партнер компании Nordblom Group. - И основная мотивация - "хочу" и "нравится", а также желание подчеркнуть свою принадлежность к определенному социальному слою. В Европе к таким покупкам относятся утилитарно, недвижимость рассматривают в первую очередь как объект для инвестиций".
Кто правит бал?
Формирование российского рынка недвижимости в начале 90-х гг. походило на броуновское движение - более сильные "частицы", то есть участники, выталкивали слабых. Те, кто успел в то время сориентироваться, сегодня правят балом. "Сейчас успешно работают компании, у которых правильно "выстроены" отношения с нужными структурами и людьми, налажены связи и контакты с девелоперами и клиентами, - раскрывает секреты рынка Ирина Жарова-Райт. - "Подвинуть" этих людей невозможно. Как практически невозможно прийти на наш рынок тем же европейцам, поскольку он уже давным-давно поделен. Все варятся в одном котле, все друг друга знают. Обратите внимание, что вокруг "Золотой мили" объединились российские компании, которые продают здесь квартиры в основном русским. Иностранцы же не понимают этого рынка и не хотят рисковать, что абсолютно правильно".
В общем, "настоящим" иностранцам на наших просторах не место. Самостоятельно здесь не работает ни одна иностранная компания, - подытоживает госпожа Жарова-Райт, - у всех есть российский партнер. Фактически иностранцы покупают готовый бизнес (российскую риэлторскую компанию), а дальше совместно с партнерами перестраивают приобретенную структуру по западному образцу. Такой метод ведения бизнеса приносит неплохие дивиденды и, в принципе, удовлетворяет все участвующие в нем стороны - и клиентов тоже. Зарубежные компании сводят свои риски к минимуму, а российский потребитель общается с русскими риэлторами, которые, хотя и говорят, используя иностранные слова, но загадочную русскую душу понимают как никто другой в мире.
Иностранец, продающий элитную недвижимость, - скорее исключение, чем правило. Дело в особенностях менталитета. Очень трудно сосчитать точное количество иностранных компаний, поскольку многие только позиционируют себя как таковые, но не являются ими на деле. Например, в управлении одной компании есть иностранец, но у данной структуры только московский офис и нет филиалов по всему миру. Однако эта организация не позиционирует себя как английская и предлагает недвижимость от британского риэлтора.
Рынку нашей недвижимости всего несколько лет, и он еще только стремится к тому, чтобы стать по-настоящему цивилизованным. А пока, говорит Ирина Жарова-Райт, в России нет возможности продавать недвижимость по отработанным европейским схемам. "Я, например, не могу себе представить, что в Москве, не говоря уже о регионах, открылось бы много маленьких магазинчиков-бутиков по продаже недвижимости - со стеклянными витринами от пола до потолка, в которых на обозрение прохожих выставлены цены на квадратные метры того или иного дома. Это возможно только на "белом" рынке. У нас в такой магазин никто не зайдет, тем более не совершит ни одной покупки. Компания Nordblom работала с партнерами из Израиля, Италии, Кипра, многие из них хотели открыть здесь представительство, но вскоре понимали, что это гораздо сложнее, чем им казалось. Все заканчивалось тем, что российские риэлторы продавали, а иностранные партнеры получали свой процент", - рассказывает она.
"Пока что Россия в глазах западных риэлторов имеет статус локального рынка, ориентированного на местного клиента, причем немаловажную роль играет его непрозрачность, - соглашается Андрей Патрушев. - Наша страна еще только на пороге мировой экономики, но как только она в нее интегрируется, Москва и Санкт-Петербург попадут в мировой листинг наиболее привлекательных рынков недвижимости. Вот тогда отечественным компаниям придется смириться с приходом нескольких крупных игроков с мировым именем, конкурировать с которыми будет весьма проблематично. Появление в России Knight Frank - это первый "звонок" для российского рынка. Спрогнозировать подобное развитие событий в краткосрочной перспективе можно, взглянув на рынок коммерческой недвижимости, который более развит, чем жилой. Здесь правят бал пять компаний, среди которых нет ни одной отечественной".
Возможности выхода для крупных западных компаний на московский рынок элитного жилья существуют. Однако, по мнению Александра Зиминского, директора департамента элитной недвижимости компании Penny Lane, существует несколько "но": "Во-первых, для этого нужны существенные капиталовложения для осуществления первоначальных PR-акций и рекламных кампаний. Во-вторых, для адаптации персонала к российским реалиям и познанию специфики рынка потребуется большое количество времени".
А кто здесь настоящий?
На самом деле настоящая западная компания должна иметь западный менеджмент и придерживаться международных стандартов в своей бухгалтерии. У нее должен быть четко спланированный бюджет на год, а не только бланки на английском языке - это мнение Надежды Кот разделяют все эксперты. "К примеру, компания Kirsanova находится под иностранным брендом, - отмечает она. - Поэтому своего московского клиента мы спокойно можем отправить в любое представительство Sotheby's International Realty за рубежом, и везде он получит самый лучший прием и квалифицированную помощь". "На сегодняшний день в России в чистом виде присутствует только одна международная консалтинговая компания, работающая на рынке элитного жилья, - это Knight Frank, - категорично заявляет Андрей Патрушев. - Глобальная сеть покрывает все континенты и имеет более 200 офисов, которые работают по принципу "единого механизма". Другими словами, обратившись в локальный офис, клиент получает весь спектр услуг и предложений в мировом масштабе. В то же время компания, которая работает "в ассоциации" с крупнейшим американским игроком рынка недвижимости, имеет как определенные преимущества, так и недостатки по сравнению с полноценным представительством. Среди преимуществ можно отметить определенную свободу в оперативных действиях и малую зависимость от стандартов партнера. Недостатки также очевидны - помимо доступа к базе данных и некоторым технологиям, компания-партнер, как правило, больше ничего не предоставляет. Разумеется, в каждом конкретном случае компания сама решает, в каком качестве ей лучше присутствовать на том или ином локальном рынке".
"Было бы очень полезно, если бы лучшие западные риэлторы-профессионалы читали лекции и проводили семинары по продажам для российских коллег, - призывает иностранных "собратьев по бизнесу" Ирина Жарова-Райт. - Я уверена, что если наложить западную методологию на наш местный менталитет и знание рынка, то получились бы просто уникальные специалисты". В общем, резюмирует эксперт, потенциал у иностранных компаний в нашем элитном сегменте рынка мал. Хотя и здесь встречаются настоящие европейские риэлторы, например, почти легендарный Джефри Кокс, либо, как его называют клиенты и коллеги по цеху, Сэр Джефри, который занимается сдачей в аренду элитного жилья. Много лет назад он представлял одну британскую компанию. Та пыталась преуспеть на продажах в столице, но добиться успеха не смогла. А Джефри Кокс безошибочно нашел свое место в этом бизнесе, сосредоточившись на аренде. Его секрет прост: он работает только с иностранцами и прекрасно знает все их страхи, фобии и стереотипы в отношении России. Те еще не успели приехать в Москву, а у Джефри уже готовы для них подходящие предложения. Есть и другая зарубежная компания - ее возглавляют Марина и Дэвид Грин. Они работают на нашем рынке с 1996 г. и тоже занимаются исключительно арендой. К ним очередь выстроилась из зарубежных граждан, поскольку Марина и Дэвид знают, что предложить соотечественникам.
Короче говоря, иностранный риэлтор необходим, чтобы обеспечить максимальный комфорт иностранным клиентам. Нашему же потребителю гораздо приятнее покупать у соотечественника, пардон, компатриота. Что ж, таковы реалии.
|