Важнейший момент обучения профессии риэлтора, с точки зрения Михаила Гороховского, - это научить видеть и обходить подводные камни. В риэлторском бизнесе их не так уж и много, большинство ситуаций сводится к нескольким стандартным моделям.
Распространенная ситуация: муж уходит к другой женщине, покидая совместно нажитую жилплощадь. Как правило, в таких случаях вопрос о размене сразу не поднимается, ибо мужа мучит чувство вины за то, что он лишил жену самого ценного в ее жизни (а именно, - себя, любимого). Но проходит время, в новой семье появляются дети, а жить особенно негде, да и чувство вины со временем ослабевает. И в какой-то момент вопрос размена становится актуальным и морально приемлемым. Наш любвеобильный персонаж приходит к своей бывшей супруге и заводит речь о размене. Она, безусловно, соглашается, ибо по закону часть квартиры, где она проживает, является собственностью ее бывшего мужа. Но на самом деле ухудшать свои жилищные условия для нее нет никакого резона.
Супроуг обращается в риэлторское агентство. Ну а дальше грамотный и профессиональный риэлтор может предложить множество отличнейших вариантов, но все они будут отвергнуты, ибо ситуация в данном случае зависит не от самого клиента, а от бывшей жены, которая объективно в размене не заинтересована. Так что, первый и самый важный шаг для риэлтора - по прямым или косвенным признакам выяснить, кто же на самом деле принимает решение. Затем необходимо вступить в контакт именно с этим человеком и выяснить, чего же он хочет, на самом деле. Если это невозможно - то работать, как правило, бесполезно. Таких стандартных подводных камней - не так уж много, и их просто надо знать.
Установить правильные отношения с клиентом иногда бывает непросто. В крупных компаниях часть этой нагрузки берет на себя менеджер, который подбирает агента для конкретного клиента и конкретной задачи. Здесь много тонкостей, например, если клиент - человек авторитарный, а риэлтор - напористый, то от такой пары ничего, кроме "фейерверка", ждать не приходится. Напротив, если клиентка - дама, у которой "по жизни" трудности с принятием решений и явно повышенная тревожность, то мягкий напор риэлтора в нужные моменты, а также его харизматичность будут весьма уместны. Конечно, каждому риэлтору нужно стремиться к тому, чтобы уметь грамотно работать с любым клиентом, и вот здесь уже начинается настоящее творчество Некоторым это умение дается свыше, но большинству приходится учиться.
Один из важных компонентов в программе нового учебного центра МАР - тренинги. Самое необходимое для риэлтора - не просто овладеть определенным набором знаний и навыков, а стать успешным человеком. Что такое успешный человек - понятно всем, достаточно осмотреться вокруг. Один живет и работает, как летает, а другой - влачится по этой жизни, раздираемый противоречиями и притягивая к себе всевозможные несчастья (хотя, если присмотреться внимательно, он и не глупее и вообще ничем не хуже первого, просто, как говорят, судьба у него такая). Насчет судьбы М. Гроховский судить не берется, но утверждает, что научиться успешности можно, хотя некоторым это дается тяжелее, чем другим. Великий композитор, ученый или художник может позволить себе быть неуспешным в обывательском смысле - он работает на будущее. Риэлтор же работает здесь и сейчас, причем с живыми людьми, и поэтому неуспешный риэлтор - это просто плохой риэлтор.
Главный противник риэлтора - это его собственная лень, ибо рабочий день у него ненормированный. К сожалению, в каждом из нас живет толстая ленивая кошка (или кот), мечта которой - лежать на диване и есть плюшки (пить пиво) и смотреть по телевизору сериалы (футбол), либо читать дамские романы (детективы). Убить это животное нельзя, но договориться с ним можно. Не нужно дожидаться, пока жизнь поднимет это alter ego с дивана насильно. Гораздо лучше придумать себе добровольный личный стимул, не доводя ситуацию до того, что жизнь научит. Всему вышеперечисленному на тренингах учебного центра МАР и обучают. И это, по мнению М.Гороховского, наиболее интересная и творческая часть учебных курсов.
|