Как открыть агентство недвижимости






Рост цен на столичную недвижимость заставляет многих задуматься о том, как на нем заработать. Естественно, возникают мысли не только о чисто инвестиционных проектах, но и о создании трейдерского подразделения: агентства недвижимости, которое зарабатывало бы не только на росте цен, но и на операциях купли-продажи. Однако времена, когда вход на рынок недвижимости был относительно легким, давно прошли. Сегодня структура, в создание которой вложены десятки тысяч долларов, просто не сможет функционировать, хотя еще в конце 1990-х такой суммы было бы достаточно. Потратив даже сотни тысяч долларов, вы вряд ли сможете создать в столице успешную структуру. Стоимость входа на этот сверхконкурентный рынок измеряется миллионами, а скорее даже десятками миллионов долларов. Я считаю, что успех на этом рынке гарантируют инвестиции в $100 млн. Инвестиции Еще в 1990-х годах для старта на рынке риэлтерских услуг требовалось несколько десятков тысяч долларов. Тогда в этом сегменте было много "белых пятен", что позволяло, пользуясь терминологией маркетинга, проводить фланговые и прямые атаки, предлагать потребителям сопутствующие услуги. С течением времени стоимость вхождения в риэлтерский бизнес росла. Сегодня маленькой фирме с небольшим количеством филиалов едва ли удастся успешно дебютировать на московском рынке. Практически все ниши рынка риэлтерских услуг заняты крупными игроками. Кроме того, не стоит забывать, что московский рынок жилой недвижимости имеет свою специфику: объем простых сделок, где с одной стороны участвует продавец, а с другой - покупатель, не превышает 20%. Подавляющая часть- это альтернативные сделки, когда приходится выстраивать целые цепочки из покупаемых и продаваемых квартир. При постоянном росте цен на жилье такие сделки легко срываются. Чтобы этого избежать, риэлтерам самим приходится выкупать часть квартир, участвующих в цепочке. А это могут себе позволить только крупные, хорошо капитализированные компании. Я считаю, что лучшая возможность войти в риэлтерский бизнес- купить уже существующую компанию, кардинальным образом сменить ее менеджмент и начать перекраивать рынок. Но это потребует около $100 млн. Такие вложения позволят создать компанию с разветвленной филиальной сетью и занять существенную долю на рынке. Оптимальный вариант, когда у компании несколько десятков филиалов в ключевых местах. Ниши на рынке Конечно, оптимально, когда компания работает во всех сегментах рынка недвижимости. Это позволяет ей максимально диверсифицировать свой бизнес и, соответственно, занять устойчивые позиции на рынке. Однако начинающим игрокам я посоветовал бы сконцентрироваться на одном-двух сегментах. Если небольшая компания пытается управлять процессами в нескольких сегментах, то эффективность во всех направлениях, скорее всего, будет незначительной или вовсе нулевой. В результате это может обернуться крахом компании. На мой взгляд, дебютантам лучше начинать работать на рынке жилья среднего класса. Конечно, деятельность на рынке жилья премиум-класса или на рынке коммерческой недвижимости приносит высокие доходы. Однако хотелось бы отметить, что новичку войти на эти рынки очень непросто. Эти сегменты рынка достаточно узкие и поделены между пулом крупных игроков. Кадры Одна из главных проблем в риэлтерском бизнесе - это кадры. В стране нет специальных учебных заведений, которые готовят риэлтеров. К тому же в нашей профессии большое значение имеют не теоретические знания, а практические навыки, которые вербально не передашь. Найти опытных риэлтеров можно в других компаниях. Но переманить их маловероятно, потому что в успешных компаниях сформирована корпоративная культура, позволяющая удерживать профессионалов. И это очень важно. Если даже удалось собрать команду высококлассных риэлтеров, не стоит забывать, что удержать их не так просто. В нашем бизнесе, как и в любом другом, распространены случаи, когда ключевые специалисты уходят либо к конкуренту, либо открывают собственное дело. По моему мнению, почти 80% специалистов уходят к конкурентам из-за того, что руководство компании банально не выполняет свои посулы, например, специалисту не заплатили обещанный повышенный гонорар за удачную сделку. Другое дело, когда риэлтер решил уйти из компании для того, чтобы открыть свой бизнес. Такого специалиста очень трудно удержать в компании: один из возможных выходов - повысить его в должности. Кроме того, чтобы удержать в компании профессионала, необходимо выработать корпоративную культуру, предусматривающую коллегиальность при принятии решений и демократичную атмосферу. Реклама Чтобы у потенциальных клиентов на слуху было название вашей компании, необходимо задействовать как можно больше каналов продвижения брэнда. Реклама должна точно доходить до целевой аудитории, с которой работает ваша компания. Не забывайте, что, прежде чем подписать договор с риэлтерской компанией, клиент может запросить информацию о ней. Чем подробнее и объективнее будет эта информация, тем больше клиентов удастся привлечь. Помимо прямой рекламы не стоит пренебрегать и другими возможностями продвижения компании и ее услуг. "Инком-недвижимость" активно использует альтернативные каналы. Мы общаемся с нашими потенциальными клиентами в формате консультаций: организуем дни открытых дверей, мобильные консультационные пункты, выпускаем собственные издания, участвуем в теле- и радиопередачах. В рамках этих мероприятий наши специалисты отвечают на насущные актуальные жилищные вопросы москвичей. С одной стороны, мы даем возможность гражданам получить бесплатную консультацию и таким образом выполняем некую социальную миссию, а с другой - это помогает создать круг лояльных к компании клиентов, которые завтра могут прийти именно к нам. Кроме того, в риэлтерском бизнесе большое значение имеет "народная реклама". Если клиенту понравилось качество предоставляемых компанией услуг, то он посоветует своим знакомым работать именно с ней. Такое продвижение брэнда не требует финансовых затрат, вложений в рекламу. Но чтобы "народная реклама" заработала, необходимо инвестировать ресурсы в обучение персонала. Демпинг и альтернативные сделки Есть много примеров, когда начинающая риэлтерская компания в погоне за количеством клиентов осознанно идет на снижение комиссионных сборов. Однако такой демпинг ни к чему хорошему не приводит. Яркий этому пример - СанктПетербург, где риэлтеры, пытаясь конкурировать друг с другом, снижали комиссионные сборы. В результате многие риэлтерские структуры Северной столицы разорились. Такие примеры есть и на московском рынке, однако они единичны. В столице благодаря усилиям профессиональных сообществ риэлтеров удалось ввести принцип эксклюзивности договоров и избежать массового демпинга: "эксклюзивного" клиента сложней переманить более низкой стоимостью услуг. Во избежание провала я посоветовал бы начинающим компаниям не злоупотреблять снижением комиссионных сборов. Привлечь клиентов с расчетом на долгосрочную перспективу возможно только высоким качеством предоставляемых услуг. Франшиза В последние годы на рынке риэлтерских услуг стали продаваться франшизы как крупных московских, так и западных компаний. У "Инком-недвижимости" тоже есть опыт работы с франчайзи в Кирове и Казахстане. Из-за высокой концентрации риэлтерского бизнеса франшиза едва ли получит широкое распространение в Москве. А вот для компаний-новичков, выходящих на региональный рынок, сотрудничество с владельцем франшизы может быть успешным. Франчайзи должен быть готов направлять владельцу франшизы фиксированный процент роялти и оговоренный процент от общего оборота. Помимо явных преимуществ у франшизы есть и недостатки. На самом деле потенциальные клиенты при выборе риэлтера не всегда берут в расчет, что он работает под брэндом крупной западной или столичной компании. Гораздо важнее опыт компании, ее положительный образ, рекомендации знакомых. Альянсы Стабилизация цен на жилье даст возможность риэлтерским компаниям, специализирующимся на вторичном рынке недвижимости, развиваться более динамично. В таком случае не будут срываться альтернативные сделки. Однако у вторичного рынка есть обратная сторона: такие квартиры обременены историей приватизации, они несколько раз продавались и перепродавались. С учетом того, что на вторичном рынке очень много фактов мошенничества, юридическим службам риэлтерских компаний приходится тщательно перепроверять, сколько раз продавалась эта квартира, легитимность всех договоров купли-продажи. С новостройками таких проблем нет. К тому же в этом случае риэлтерам приходится работать с застройщиками. Преимущество работы с юридическими лицами заключается в том, что их поведение, как правило, предсказуемо, в то время как владельцы квартир из числа физических лиц могут в самый последний момент отказаться от продажи своей недвижимости. Иногда у девелоперов возникает проблема с продажей построенной недвижимости или с ее сдачей в аренду. Как правило, такие сложности возникают в регионах. Инвестору некогда искать клиентов, у него в реализации другой проект. В то же время риэлтер ищет на рынке объекты, готовые к продаже или к аренде. Партнерство между девелопером и риэлтером дает отличную синергию для обоих. Кстати, некоторые столичные застройщики давно работают с риэлтерскими компаниями, которые либо напрямую аффилированы с ними, либо являются стратегическими партнерами. По мере развития таких партнерств многие риэлтерские структуры начинают сначала инвестировать собственные средства в девелоперские проекты, а иногда и начинают собственные. Но надо отметить, что не каждый участник рынка риэлтерских услуг может стать успешным девелопером. У риэлтера специфическая философия, он совершает сделки в короткое время. А девелоперские проекты, напротив, реализуются на протяжении нескольких лет. Также девелоперский бизнес требует совершенно иных компетенций. Для начинающих риэлтерских компаний, как, впрочем, и для давно устоявшихся на рынке, может быть удачным и тандем с банком, имеющим программы ипотечного кредитования граждан, или с ипотечным брокером. В этом случае финансовые учреждения имеют возможность нарастить кредитный портфель, а риэлтерская компания - получить дополнительное преимущество в работе с клиентами и гарантированный объем сделок. 2 тысячи конкурирующих структур После отмены в 2002 году обязательного лицензирования риэлтерских услуг количество специализированных компаний и фирм увеличилось в разы. Сегодня в целом по стране насчитывается около 2 тыс. риэлтерских компаний, из них почти 80% приходится на долю среднего и малого бизнеса. Наибольшая концентрация агентств недвижимости наблюдается в Москве, Подмосковье, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Новосибирске и других городах-миллионниках. Так, в московском регионе посреднические услуги на рынке недвижимости оказывают от 250 до 400 фирм и компаний. По данным маркетингового агентства "Сканмаркет", наиболее крупными игроками на столичном рынке риэлтерских услуг считаются "Миэль-недвижимость" (три года назад компания совершила 22 тыс. сделок с недвижимостью, что позволило ей увеличить свою долю на рынке до 12%), "Инком-недвижимость" (20 тыс. сделок и 11% соответственно). Следом идут "МИАН - агентство недвижимости" (12 тыс. сделок и 6% соответственно) и "Бест-недвижимость" (5,5 тыс. сделок и 3% соответственно). По экспертным оценкам, в Москве объем рынка риэлтерских услуг составляет не менее $300 млн - $400 млн. Почти 70% сделок, совершаемых в столице с участием посредников, приходится на вторичный рынок недвижимости. На рынке новостроек этот показатель составляет не более 45%. Дело в том, что из-за относительно высоких комиссионных сборов со стороны риэлтерских компаний застройщики предпочитают большую часть возводимых объектов продавать самостоятельно. Сегодня стоимость услуг посредников, работающих на российском рынке недвижимости, составляет 8%, в то время как в США - максимум 7%, а в Дании - 2%. По данным "Сканмаркет", почти половина клиентов обращаются в то или иное агентство недвижимости по совету знакомых, другая половина находит информацию о риэлтере в СМИ и интернете. Средний уровень доходов потребителей риэлтерских услуг составляет около $800. Чаще всего к услугам маклеров прибегают люди со средним достатком: в клиентской базе фирм и компаний их почти половина. Намного реже к посредникам обращаются граждане с высоким достатком: в последние годы лишь 7% потенциальных клиентов, чей ежемесячный доход колеблется от $1 тыс. до $3 тыс., обратились или планируют обратиться в агентства недвижимости. А число потенциальных клиентов с ежемесячным доходом свыше $3 тыс. не превышает 2%.








на главную
Сайт создан в системе uCoz