Летом на IX Национальном конгрессе по недвижимости было объявлено о создании нового учебного центра при Московской ассоциации риэлторов (МАР). О том, зачем понадобилось создавать этот центр, и о первых месяцах его работы рассказал Михаил ГОРОХОВСКИЙ, первый вице-президент корпорации "БЕСТ-Недвижимость".
Прежде всего, не связано ли создание этого центра с грядущим переходом риэлторов на так называемое саморегулирование, то есть, не станет ли со временем обучение в рамках общественной саморегулируемой организации одним из инструментов допуска к профессии? Прямой связи, по словам М.Гороховского, здесь нет. Переход на саморегулируемость - вопрос тонкий, и его решение во многом связано с тем, какую политику будет проводить следующий президент России. По мнению М. Гороховского, допуск к профессии необходим: это в интересах и самих риэлторов, и их клиентов. Другой вопрос, как это будет происходить и кто этим будет заниматься. Самый худший вариант - когда приказ внезапно спускается сверху, а инструменты для построения новых отношений на рынке не готовы. Подобный вариант, к счастью, маловероятен.
Вопрос следующий. Сегодня в Москве при крупных риэлторских компаниях уже существуют свои учебные центры. Какой смысл их собственникам плодить себе же конкурентов? Как оказалось, именно риэлторским компаниям (не только крупным, конечно) жизненно необходим единый центр подготовки кадров, позволяющий утвердить единые стандарты бизнеса. Сегодня большинство сделок на московском рынке недвижимости - альтернативные. Это означает, что риэлторы различных фирм просто вынуждены сотрудничать. Профессионалы, умеющие работать согласованно, быстрее добиваются успеха. Самый нежелательный персонаж при построении сложной цепочки сделок - это непрофессионал, который застолбил одно из звеньев цепочки и не хочет (или не умеет) играть по общим правилам.
Успешный риэлтор - это сочетание знаний, практических навыков и умения задействовать свои личные качества в интересах бизнеса. Как всему этому обучают в новом учебном центре МАР? Сегодня центр предлагает два курса, каждый по 72 академических часа. Первый - для начинающих риэлторов, второй - повышение квалификации. Используемые методы обучения: лекции, семинары, тренинги. Безусловно, риэлтору необходима начальная юридическая подготовка. Важно научить риэлтора грамотно фиксировать юридически значимые факты при сделке.
Другой блок - это построение взаимовыгодных отношений с клиентом. Риэлтор должен ставить интересы клиента выше собственных. Иная позиция сегодня при сложившемся конкурентном рынке риэлторских услуг обречена на проигрыш (хотя некоторые риэлторы пока этого еще не поняли). На рынке работает огромное количество компаний, для которых уже стал нормой обман клиентов в процессе альтернативных сделок. Цепочка выстраивается так, чтобы клиент ничего не мог проконтролировать. Но, по сравнению с начальным периодом построения рынка, ситуация изменилась. В Москве за 15 лет прошло около 700 тыс. сделок. Если учесть, что у каждой сделки две стороны, и прибавить число членов семей продавцов и покупателей, то станет ясно, что в операции с недвижимостью было вовлечено около 4,5 млн. человек. Таким образом, практически любой москвич может легко найти знакомого, который обращался в одно из столичных агентств недвижимости.
Бывает ли, что никакое обучение не поможет человеку стать хорошим риэлтором? М.Гороховский считает, никаких особых "риэлторских" качеств нет. Американцы, которые очень любят различные тесты, написали 250 каверзных вопросов и опросили 5000 наиболее успешных риэлторов. Никаких характерных признаков успешности они при этом не нашли. Среди успешных риэлторов были люди самых разных возрастов (от вчерашних студентов до без пяти минут пенсионеров), пол значения не имел, темперамент - тоже был самым разным и так далее. Общим у них было только одно: все они были успешными риэлторами.
Но, тем не менее, по опыту М.Гороховского, некоторые качества риэлторам все-таки весьма полезны. Прежде всего, риэлтор должен быть обязательным и точным. Сочетание этих качеств в одном человеке - дело далеко не частое. Людям тонким и эмоциональным научиться этому сложно (но возможно, и этому тоже учат). Но, как и на "скорой помощи", в профессии риэлтора некая толика здорового цинизма жизненно необходима. А тот, кто этой толикой не обладает (или не смог ее выработать за первые пару лет профессиональной деятельности), быстро уходит из выбранной профессии.
|