Называть риэлторское агентство, которое первым подняло знамя франчайзинга, мы не станем. Не менее полудюжины компаний в зависимости от обстоятельств то улыбаются именинниками, то истово открещиваются от первородства. Франчайзинг в недвижимости упорно не прививается на российской почве. Почему?
Президент компании "Century 21 Россия" Нури Катц считает, что проблема носит субъективный характер: "Большинство людей в России не имеют представления об индустрии франчайзинга в целом. Риэлторы не понимают, зачем платить за франшизу, и не уверены, что она позволит заработать больше, чем самостоятельная фирма. Они просто не видят, как эффективно пользоваться инструментами, которые предоставляет франчайзер. "Таким образом функционируют все устоявшиеся рынки, и рано или поздно в России большинство агентств присоединятся к франчайзинговой сети, поскольку так они заработают больше денег". Отсюда вывод: "Как только они поймут, что участие во франчайзинговой сети делает доступными международный бренд, ноу-хау и приемы комплексного воздействия, им станет очевидно, что это и исключительно выигрышно, поскольку позволяет увеличить оборот и снизить затраты". Согласен с Н. Катцем президент франчайзинговой компании "Хирш" Феликс Альберт: "Предпринимательское сообщество начинает понимать, что делать бизнес в одиночку - очень непростая задача. Поэтому возникают сети, люди объединяются в партнерства. Это только вопрос времени. Российский рынок существует всего 15 лет после 70-летнего перерыва. Давайте подождем 10-15 лет, и мы увидим в России те же показатели франчайзинга, что и за рубежом".
Закон-убийца
Но некоторые специалисты смотрят на проблему несколько иначе: "Гл. 54 Гражданского кодекса (ГК РФ) просто разрушает идею франчайзинга, - говорит консультант компании "Fransh Стратегия роста" Азат Муртазин. - Например, этот закон требует в обязательном порядке регистрировать все договоры в Роспатенте и налоговой инспекции. До момента регистрации договор считается недействительным, работать нельзя, роялти платить тоже. А Роспатент не спешит, некоторые договоры они регистрируют по году". Кроме того, франчайзи может стать конкурентом. Печально, но факт. Законодательство от этого не защищает. Это один из тех многочисленных моментов, которые надо предусматривать во франчайзинговом соглашении. При этом необходимо учесть все возможные каналы ухода франчайзи вместе с секретами франчайзера. "То, что с коммерческой концессией трудно работать, - это факт, - соглашается управляющий партнер "Fransh Стратегия роста" Евгений Иванов. - Данная договорная конструкция в действующей редакции содержит множество пробелов и неудачных формулировок. Один из наиболее существенных минусов франчайзинга в нынешнем виде - право пользователя заключить договор на новый срок на тех же условиях. То есть нельзя при перезаключении договора повышать роялти без согласия франчайзи, хотя через пять лет после первого договора бренд и бизнес-система франчайзера могут значительно подорожать: имя станет известнее, технологии - совершеннее. Нарушается сама идея срочного договора - при продлении пересматривать условия отношений сторон". Помимо требования о двойной регистрации договора, когда трудности возникают в основном из-за длительности сроков, специалисты отмечают целый ряд других минусов коммерческой концессии. Это субсидиарная ответственность правообладателя по требованиям к качеству услуг, реализуемых пользователем. Это возможность расторгнуть бессрочный договор без объяснения причин с уведомлением за шесть месяцев (если больший срок не установлен в договоре); риск, что договор будет признан ничтожным полностью (включая пункты, не связанные с передачей права пользования товарным знаком или правами патентообладателя) при отсутствии регистрации в Роспатенте. Но с 2008 года, по данным А. Муртазина, ожидаются изменения главы 54 ГК РФ, которые устранят вышеуказанные недостатки и станут поистине "революционными".
Договор на хитрого франчайзи
Впрочем, и субъективный фактор наши специалисты не отрицают. "Проблема, которую действительно невозможно эффективно решить, - это охрана информации, - сетует Е. Иванов. - Механизм охраны законодательством предусмотрен, но даже если принять в компании положение о коммерческой тайне, где четко определить перечень информации, составляющей коммерческую тайну, все носители сложить в сейф, а за ознакомление с ней брать роспись с каждого посвященного лица, доказать факт разглашения информации и привлечь к ответственности за разглашение крайне сложно". Классика франчайзингового вознаграждения - это паушальный взнос и роялти. Но такая схема наиболее рискованна для франчайзера, поскольку зависимость франчайзи от него минимальна, а контролировать его очень сложно (особенно учитывая условную охрану конфиденциальной информации нашим законодательством). Отсюда и плата за риски в виде больших паушальных взносов. А. Муртазин сгущает краски: "Традиционные на Западе роялти в виде процентов от выручки партнера у нас не всегда приемлемы: на местах фактическую выручку легко скрыть - порой даже сам руководитель франчайзингового предприятия не знает, какова неофициальная прибыль фирмы. Это особенно актуально для риэлторского бизнеса, где агенты "в поле" всегда могут между собой договориться и скрыть реальное вознаграждение по сделке. Это и объясняет тот факт, что действительно успешный первопроходец российского франчайзинга в сфере недвижимости - компания "Хирш" - берет фиксированные роялти, не привязанные к выручке агентств-франчайзи. Но выявился и иной подход: недавно пришедшая в Россию "Century 21" верит, что российский бизнес "обелился", и берет роялти с фактического оборота".
Иван, сдавайся!
Когда слышишь о том, что какая-то компания или сеть руководствуется высочайшими и строжайшими "международными стандартами", это вызывает противоречивые чувства. Если у вас нет оснований не доверять этой информации, то вы как потребитель воспринимаете ее положительно. Хотя и понимаете, что рост качества вдвое ведет к росту цен вчетверо. С другой стороны, если вы имеете хоть какое-то представление об этом бизнесе, то понимаете, что действительное следование этим стандартам делает компанию чрезвычайно уязвимой. Скажем, вы можете в каждом втором московском ресторане заказать суши и верить, что это суши. Но, насколько нам известно, лишь в один ресторан завозится японский тунец глубокой заморозки - самолетом, по утрам, в емкостях для хранения спермы. Вряд ли и в этом случае соблюдается традиционная японская технология, но все остальные изделия точно не имеют к суши прямого отношения. Россия и российский рынок недвижимости вообще очень специфичны. И если на этом рынке (или в стране) что-то быстро меняется - не важно, в лучшую сторону или в худшую, - то те, кто связан стандартами, не способны реагировать так же оперативно, как те, кто не связан. У нас свои реалии, свое законодательство, и участники франчайзингового проекта от этого никуда не денутся. Поэтому "высокие международные стандарты" на 90% останутся маркетинговым ходом. Более того, говоря о развитии франчайзинга, и иностранные, и отечественные компании в первую очередь имеют в виду бросок в регионы. А это еще одна ступень системного противоречия, еще одно испытание для "международных стандартов": ведь в каждом регионе существует своя специфика - местное законодательство, подзаконные акты.
В чью копилку деньги?
Если оставить в стороне аргументы типа: "Купите у нас франшизу, и вы будете зарабатывать много денег", то ответить на вопрос о преимуществах франчайзинга в недвижимости не очень легко. Говорит А. Муртазин: "Франчайзинг как способ развития значительно выигрывает в стартовой скорости. Как правило, она достигается благодаря grass effect - так называемому эффекту травы, когда инициатива идет снизу от самого франчайзи, кровно заинтересованного в успешности собственного предприятия. Соответственно, его не нужно постоянно подгонять сверху - франчайзи сами активно требуют информацию". "В любом случае, как показывает практика, открыть франшизное предприятие в новом регионе получается быстрее, чем собственное подразделение, ведь франчайзи лучше знают особенности своего региона, как правило, обладают административным ресурсом, следовательно, проведут запуск быстрее менеджеров, командированных из центра". Но главный аргумент в пользу франчайзинга - это конечно же общий рекламный бюджет. "Предприниматели осознали важность групповых усилий в бизнесе, - говорит Ф. Альберт. - Например, когда я один, у меня $5 тыс. на рекламу. Когда нас 100 - то это $500 тыс. И это только то, что лежит на поверхности". Практика, при которой франчайзи осуществляют обязательные отчисления в рекламные фонды (локальные и общефедеральный), общепринята. "Размер роялти, зависящий от выручки, колеблется на российском рынке франшиз от 5 до 8%. Размер рекламных отчислений составляет около 2%. Однако такие издержки в краткосрочной перспективе компенсируются капитализацией бренда. Во франчайзинге при меньшей прибыли (по сравнению с собственными предприятиями) доходность инвестируемого капитала несравнимо больше", - уверен Е. Иванов. Но не будем забывать, что правообладателем бренда является франчайзер. Затраты на каждое рекламное мероприятие - это взнос в имущество франчайзера. И вклад "в общее дело" франчайзер и франчайзи делают только до тех пор, пока находятся на одной стороне.
Кому это надо?
"Боюсь, ситуация будет развиваться так: либо в российской недвижимости в ближайшие годы победит франчайзинговая модель, либо она не победит никогда, и риэлторский бизнес пойдет по иному пути", - считает знакомый риэлтор, который в этом бизнесе уже 12 лет. 15 лет - очень большой срок. "Непаханой целины" не осталось. Сегодня даже в дачных поселках есть будка с вывеской "Агентство недвижимости". Есть пять-шесть брендов, которые их владельцы называют "всероссийскими". Они действительно хорошо известны за пределами Москвы и Питера. Но только риэлторам, а не большинству потенциальных клиентов. О заграничных брендах и говорить нечего. Какой смысл обращаться в компанию, которая держит всю Калифорнию и Флориду, если человек решил переселиться с одной окраины Саратова на другую? Лет десять назад он еще купился бы на имя. А сейчас он пойдет в свою местную "Алину" или "Наташу": он их давно знает. Они ведь за эти десять лет тоже выросли, суп на электроплитке перед клиентом не разогревают. Главное, работают быстро и грамотно. Иначе их вымело бы из бизнеса. Кто станет платить десятки тысяч долларов за франшизу? Неудачники или новички. Это все понимают. Есть еще молодые амбициозные менеджеры среднего звена, которые мечтают открыть собственное дело. Но большой вопрос, устроит ли их положение франчайзи? Альберт АКОПЯН, рисунок Игоря ДЕМИХОВА 339_10_01.jpg
Нина Кузнецова Генеральный директор "МИАН-агентства недвижимости": - Сделать настоящую франшизу дорого, поскольку это предполагает серьезные вложения в обучение персонала, в программное обеспечение и т. д. Но так как у "МИАН-агентства недвижимости" не было подобного опыта, то однозначно говорить сложно. Если говорить о других проблемах, то в регионах, где рынок недвижимости сильно отличается от московского и потребности клиентов совершенно другие, возникает много сложностей, связанных с контролем за деятельностью компаний, купивших франшизу. Даже МИАНу потребовалось приложить достаточно усилий, чтобы все территориальные отделения в Москве работали по единым стандартам, а клиенту было очевидно, что он попал в целостную систему, в которой гарантированы качество риэлторских услуг, единый прейскурант и т. д. И это притом, что наша компания сертифицирована по ISO 9001:2000, соответственно, регламентированы все бизнес-процессы, жестко описаны процедуры общения с клиентами. В регионах, где рынок недвижимости еще не так развит, довольно сложно продвигать франчайзинговую программу без осуществления подобных мер.
Сергей Лушкин Директор по маркетингу и продажам компании "Квартал": - Система франчайзинга пришла на российский рынок недвижимости сравнительно недавно. Пионерами в этой области стали - и сейчас ими остаются - преимущественно западные риэлторские компании, а также крупнейшие российские агентства недвижимости. Но такая система быстрой экспансии, успешно работающая на рынке ритейла, не получила пока широкого применения в сегменте недвижимости. Впрочем, франчайзинг продолжает развиваться, у него есть определенные перспективы и преимущества. С точки зрения клиента, плюсы франчайзинга в том, что существуют единые стандарты обслуживания в различных территориальных точках и определенные гарантии качества предоставляемых услуг. С точки зрения правообладателя, система франчайзинга позволяет быстро организовать присутствие в разных регионах без капитальных затрат на открытие новых точек. А пользователь прав (или франчайзи) получает поддержку, связанную в первую очередь с кредитом доверия к выбранному бренду. Однако сейчас развитие франчайзинга сдерживается некоторыми сложностями. Реалии рынка недвижимости в России пока таковы, что понятие бренда на нем размыто, сильных брендов - единицы, поэтому франчайзи не получает большого преимущества от присоединения к сети. На сегодняшний день бренд не является приоритетом при обращении в риэлторское агентство. Главное - это личные рекомендации. Также большое значение имеет территориальная близость к месту работы или проживания. Другая проблема относится к области менеджмента. Правообладатель должен четко выдерживать единые стандарты качества предоставляемых услуг и осуществлять оперативное управление и постоянный контроль за партнерами, иначе из-за локальных ошибок возникает риск для бренда как такового. В целом же направление франчайзинга на рынке недвижимости имеет хорошие перспективы.
|